參加投標(biāo)的最主要目的是承攬更多的工程項(xiàng)目并獲得期望的效益，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的第一步，在投標(biāo)時(shí)采取何種報(bào)價(jià)策略，不僅關(guān)系到中標(biāo)率，而且也關(guān)系著工程中標(biāo)后的效益。響應(yīng)現(xiàn)行的評(píng)標(biāo)辦法投標(biāo)策略一般有以下幾種：

    1、低價(jià)策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和建設(shè)工程造價(jià)管理改革的逐步深入，各種規(guī)章制度的進(jìn)一步完善，工程造價(jià)管理逐漸由政府定價(jià)向市場(chǎng)定價(jià)過渡，建設(shè)單位都有少花錢多辦事的心理，許多工程相繼采用了低價(jià)中標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法。低價(jià)策略是達(dá)到報(bào)價(jià)高分的一種有效方式，主要是在報(bào)價(jià)過程中降低甚至不考慮利潤(rùn)，壓低企業(yè)管理費(fèi)，從而壓低工程單價(jià)和總價(jià)。這種策略通常有下列兩形式：

在下列情況下可以采取微利策略：

1）工程款支付及時(shí)或工期較短；

2）投標(biāo)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；

3）施工條件好，工程相對(duì)簡(jiǎn)單，技術(shù)含量較低，工程量大且一般單位都可以承建的工程；

4）投標(biāo)企業(yè)設(shè)備、人員閑置，長(zhǎng)時(shí)間無新工程；

5）投標(biāo)企業(yè)重點(diǎn)開辟的市場(chǎng)；

6）投標(biāo)企業(yè)較為成熟的市場(chǎng)，施工成本較低；

7）工程項(xiàng)目所屬行業(yè)前景看好，填補(bǔ)企業(yè)業(yè)績(jī)空白；

（2）先虧后盈策略

投標(biāo)企業(yè)為了開辟某一前景看好的新行業(yè)或某一地區(qū)市場(chǎng)，或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己傳統(tǒng)的市場(chǎng)或行業(yè)形成較大的威脅，投標(biāo)企業(yè)就可以依靠自身雄厚的實(shí)力，采取不計(jì)效益只求中標(biāo)的低價(jià)策略。但采取此策略應(yīng)符合下列要求：

1）投標(biāo)企業(yè)有較好的信譽(yù)和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力；

2）確定評(píng)標(biāo)辦法是最低價(jià)中標(biāo)；

3）施工方案合理可行，較為先進(jìn)；

4）屬于正當(dāng)?shù)耐稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)。

（3）采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略

針對(duì)招標(biāo)文件中不確定的條款或有漏洞的條款，有可能據(jù)此索賠獲得可觀利潤(rùn)時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員具有相當(dāng)成熟的索賠事務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

    2、高利潤(rùn)策略

在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通�；�于以下情況：

（1）工程款支付不及時(shí)，需要墊付大量的資金；

（2）項(xiàng)目復(fù)雜，技術(shù)含量較高的工程，本單位在某一行業(yè)或市場(chǎng)有獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)；

（3）施工條件差，如交通不便、氣候不適宜常規(guī)施工、施工周邊環(huán)境不好等；

（4）工期較短的應(yīng)急工程；

（5）投標(biāo)企業(yè)較少，或邀請(qǐng)招標(biāo)的工程；

（6）不想?yún)⑴c投標(biāo)，因關(guān)系不得不投的工程；

（7）為合作單位陪標(biāo)的工程；

（8）特殊行業(yè)的工程，本單位沒有施工經(jīng)歷和相關(guān)主要設(shè)備，有一定風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。

    3、復(fù)合標(biāo)底評(píng)標(biāo)策略

現(xiàn)行的評(píng)標(biāo)辦法中許多項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)標(biāo)底都采用復(fù)合標(biāo)底，尤其是省外的水利項(xiàng)目采用復(fù)合標(biāo)底的較多。復(fù)合標(biāo)底的計(jì)算公式為：C=aA+bB。C—評(píng)標(biāo)標(biāo)底；A與B分別是招標(biāo)人標(biāo)底和投標(biāo)人的平均報(bào)價(jià)，a與b是相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，a+b=1，不同工程項(xiàng)目的系數(shù)a、b各不相同。投標(biāo)報(bào)價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：投標(biāo)報(bào)價(jià)與評(píng)標(biāo)標(biāo)底相比較一致的，得基本分g；在評(píng)標(biāo)標(biāo)底以上，每提高一個(gè)百分點(diǎn)，在基本分基礎(chǔ)上減i分；在評(píng)標(biāo)標(biāo)底0～-x%之間，每減少一個(gè)百分點(diǎn)，在基本分基礎(chǔ)上加j分，最高得分g+xj分；在評(píng)標(biāo)標(biāo)底-x%以下每減少一個(gè)百分點(diǎn)，在基本分（或最高分等）的基礎(chǔ)上減k分。

針對(duì)此種評(píng)標(biāo)辦法，投標(biāo)人首先要估算招標(biāo)人標(biāo)底和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略，然后根據(jù)具體的評(píng)標(biāo)辦法按下表模擬投標(biāo)情況，綜合最優(yōu)報(bào)價(jià)的范圍與投標(biāo)人平均報(bào)價(jià)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而確定本單位的報(bào)價(jià)策略。

    估算招標(biāo)人標(biāo)底是投標(biāo)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)查勘所確定的施工方案和調(diào)查的地材與主材單價(jià)，嚴(yán)格套取預(yù)算定額計(jì)算出工程單價(jià)與工程總報(bào)價(jià)，參考以往的類似工程招標(biāo)人標(biāo)底與預(yù)算的偏差情況推算出招標(biāo)人標(biāo)底，同時(shí)利用從各方收集到的信息對(duì)標(biāo)底進(jìn)行修正，可以以此作為估算的標(biāo)底。

對(duì)于同一種評(píng)標(biāo)辦法，正常情況下投標(biāo)人報(bào)價(jià)與標(biāo)底的偏差大致在一個(gè)固定的范圍內(nèi)，投標(biāo)人應(yīng)多總結(jié)分析這種現(xiàn)象，客觀判斷投標(biāo)人平均報(bào)價(jià)，作為本單位報(bào)價(jià)決策的參考。

    4、無標(biāo)底但有限價(jià)的報(bào)價(jià)策略

現(xiàn)行的山東水利工程評(píng)標(biāo)辦法多采用無標(biāo)底，但有上限的評(píng)標(biāo)辦法，投標(biāo)報(bào)價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：一般情況下若投標(biāo)單位多于5家則去掉最高和最低報(bào)價(jià)后進(jìn)行平均，平均報(bào)價(jià)做為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)與評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)相比較一致的，得基本分g；在評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)以上或以下，每提高一個(gè)百分點(diǎn)，在基本分基礎(chǔ)上減分；

針對(duì)此種評(píng)標(biāo)辦法，投標(biāo)人首先要估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略，然后根據(jù)具體的評(píng)標(biāo)辦法模擬投標(biāo)情況，綜合最優(yōu)報(bào)價(jià)的范圍與投標(biāo)人平均報(bào)價(jià)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而確定本單位的報(bào)價(jià)策略。

對(duì)于同一種評(píng)標(biāo)辦法，正常情況下投標(biāo)人報(bào)價(jià)與上限的偏差大致在一個(gè)固定的范圍內(nèi)，應(yīng)多總結(jié)分析這種現(xiàn)象，客觀判斷投標(biāo)人平均報(bào)價(jià)，作為本單位報(bào)價(jià)決策的參考。

    5、不平衡報(bào)價(jià)策略

該種報(bào)價(jià)策略是指總價(jià)確定后，調(diào)整工程的子項(xiàng)目報(bào)價(jià)，在不影響總價(jià)中標(biāo)時(shí)通過不平衡報(bào)價(jià)達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的最大化。一般有以下情況：

（1）根據(jù)招標(biāo)文件、施工圖紙和工程實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)分析工程量要增加的工程項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，對(duì)工程量要減少的工程項(xiàng)目報(bào)低價(jià)；

（2）同一項(xiàng)目有兩種及以上報(bào)價(jià)時(shí)，實(shí)際施工過程中方案實(shí)施可能性最大的一種方案報(bào)高價(jià)，調(diào)低其它報(bào)價(jià)；

（3）對(duì)工程量清單中的暫定項(xiàng)目，經(jīng)分析肯定要進(jìn)行施工的項(xiàng)目報(bào)高價(jià)；

（4）對(duì)于結(jié)算較早的工程項(xiàng)目，適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，利于資金回籠、周轉(zhuǎn)和增值；

（5）對(duì)招標(biāo)人可能指令分包或參與采購(gòu)的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低單價(jià)，反之可適當(dāng)提高單價(jià)。

   6、聯(lián)合保標(biāo)策略

該策略是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多時(shí)，由幾家實(shí)力雄厚的單位聯(lián)合投標(biāo)，其中一家單位作為重點(diǎn)，聯(lián)合控制或最大可能的影響報(bào)價(jià)，使得一家單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)處于最優(yōu)的位置，以保證一家單位中標(biāo)。中標(biāo)后，對(duì)于工程中一些能分包的項(xiàng)目可以共同參與施工，或者采取輪流相互的保標(biāo)。

   7、聯(lián)合體策略

對(duì)一些工程項(xiàng)目，由于一個(gè)單位不能滿足招標(biāo)要求的企業(yè)資質(zhì)、業(yè)績(jī)等條件，不能單獨(dú)參與投標(biāo)。中小型企業(yè)可以通過聯(lián)合體形式增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，分散投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展，而大型企業(yè)可以通過與專業(yè)化的中小型企業(yè)聯(lián)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，聯(lián)合體投標(biāo)能提高投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)的幾率。施工企業(yè)在工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)策略運(yùn)用得當(dāng)與否，不僅影響到能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要手段之一�？傊�，投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真分析具體工程項(xiàng)目、施工條件、招標(biāo)文件、相關(guān)法律、招標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到企業(yè)的中標(biāo)率和利潤(rùn)率兩者的雙豐收。（李春燕供稿）